Преодоление возражений покупателя - один из ключевых моментов практически любой продажи. От того, какие слова и приемы будет использовать продавец на данном этапе, зависит судьба сделки.

Торговые представители в своей работе сталкиваются с возражениями со стороны торговой точки чуть ли не каждый день. Товаровед () может возражать даже против вашего визита.

• «У нас все есть»
• «В кассе нет денег»
• «Не сезон»
• «Приходи завтра»
• «Это не будет продаваться»
• «У меня нет места на полке»
• «Хозяин уехал в отпуск, без него ничего не решаю»

Это - типичные, но не единственные выражения, которые чаще всего слышит торговый представитель в свой адрес.
Как же наиболее эффективно бороться с подобными словесными преградами?
Конечно, если человек изначально настроен негативно, пытаться найти с ним общие точки соприкосновения практически нереально. Поэтому, представим, что товаровед или продавец настроен хотя бы не враждебно.

1. Задавайте вопросы в ответ на возражение. Этот прием поможет вам выявить истинную причину отказа и работать уже с ней. Часто люди отвечают избитыми фразами, потому что не хотят давать лишних объяснений. Например, при предложении нового товара вам говорят: «У нас все есть». Можно заставить оппонента немного подумать, и спросить: «А вот такие новые чипсы у вас тоже есть?». Она ответит, что именно таких нет, но и так полно чипсов. Отлично, задаем вопросы дальше! Узнаем, есть ли чипсы именно в таком ценовом диапазоне, как ваши, или же, чипсы с каким вкусом лучше продаются. В общем, нужно собрать достаточно информации о данном товаре в конкретном магазине и заодно выяснить, почему конкретно продавец не желает рассмотреть твое предложение.
2. Соглашайтесь с возражением. «У меня нет места на полке, некуда ставить твою новую коробку». «Да, действительно, у вас большой ассортимент соков. Но я вижу, что сок „Зеленый сад“ стоит в 2 ряда, давайте я помогу вам освободить немного места и для моего сока?»
3. Предложите «Взять и попробовать» . Особенно этот прием хорошо работает с новинками. Использовать его нужно при возражении «Это не будет продаваться». Предложите взять немного, небольшую партию, и попробовать. А вдруг пойдет? А вдруг выстрелит? А вдруг очереди будут выстраиваться? Но нужно быть честным, и если и правда «не пойдет» и товаровед будет настаивать на возврате, без вопросов забрать товар через определенное время.
4. Используйте альтернативные решения. Например, если подошло время оплаты очередной поставки, а вам говорят «В кассе нет денег», лучшим вариантом в данной ситуации будет предложение оплатить хотя бы 50% от суммы долга. Или еще какую-то сумму, приемлемую для вас и покупателя. То есть, в данной ситуации вместо полного отказа вы частично добьетесь цели.
5. Решите проблему за клиента . Пример - возражение «У меня сейчас нет времени на тебя и твою новинку. Мне надо думать, какой заказ сделать, сколько у меня есть на это денег и прочее». Решите проблему, которая заключается в том, чтобы «подумать», за клиента. То есть, предложите самому посчитать заказ исходя из определенной суммы денег. Сами предложите, куда эту новинку поставить и куда повесить pos-материал.

Самое главное правило - преодолевать можно только истинные возражения. Поэтому в любом случае сначала нужно убедиться, что озвученный контраргумент является действительной причиной отказа. Если товаровед говорит, что продукт дорогой, хотя на самом деле он просто не успел рассмотреть ваше предложение, то ни снижение цены, ни скидка не ускорят принятие решения вашим партнером. Помните об этом, и выявляйте истинную причину возражения.

Производителю - поработайте с вашим продуктом с точки зрения продажи в торговую точку. Подумайте, с какими сложностями может столкнуться торговый представитель при предложении вашего товара. Если есть возражения по упаковке, качеству или всему, что вы можете улучшить - улучшайте! Меняйте продукт, модернизируйте. Развивайтесь. В любом другом случае помогите вашим дистрибьюторам специально разработанными материалами - буклетами, памятками для торговых представителей. Обучайте торговых представителей. Работайте с ними. Снабдите их качественными . Поверьте, грамотный дистрибьютер очень ценит такое отношение.

Дистрибьютеру - регулярно обучайте ваших торговых представителей искусству продаж, отрабатывайте с ними типичные возражения ваших клиентов, соберите информацию «с полей» и используйте материал для создания Книги продаж и стандартов обслуживания. Дайте обратную связь по продукции производителю, если нуждаетесь в информационной поддержке - просите о ней.

Торговому представителю - собирайте все возражения от клиентов в специальный блокнот, обсуждайте с коллегами. Анализируйте товар, который продаете, анализируйте ваши торговые точки. Передавайте информацию супервайзеру. Занимайтесь самообразованием.

Ну и самому магазину - не отвергайте все предложения от ваших партнеров (а торговый представитель - это именно ваш бизнес-партнер, так как с помощью предложенным им товаром вы и зарабатываете деньги). Всегда дайте человеку возможность продемонстрировать заботу о вас (в виде предложения нового товара) и просто разрешите ему делать свое дело.

В заключении - расскажу историю из моей рабочей практики.

Когда-то я работала в производственно-торговой компании, мы продавали один очень специфичный и непростой продукт - растворимые соки. Распространять его по торговым точкам было непросто. Для помощи нашим партнерам мы подготовили документ - «Памятку для торговых представителей, или основные возражения и борьба с ними. Возражения взяли из реальной жизни и реальных ситуаций, с конкретными примерами». Разослали всем дистрибьютерам и оптовикам. Вроде бы, сделали благое дело, НО. При разговоре с одним из клиентов он меня обругал - «Нам это не надо, мы не собираемся бесплатно делать вашу работу! Впаривать ваш продукт мы не будем! Категорически нет! Приезжайте и продавайте его сами!»

Мы никого не заставляли его использовать, а хотели ускорить продажи.
Так вот, задумайтесь, открыты ли вы для новой информации? Правильно ли вы ее используете?

Внекоторых случаях выможете обнаружить, что почему-то неможете скачать файлы большого объема изМагнит клиента, например, фильм в HD-качестве . Магнит вам говорит, что « Недостаточно места надиске» , хотя выточно знает, что места там еще довольно много.

Вчемже дело? Авсе дело втом, что надиске (возьмём для примера диск C), куда выпытаетесь сохранить свой любимый HDфильм стоит файловая система FAT32.

Выможете вэтом убедиться, зайдя вМой компьютер, нажав правой кнопкой мышки надиск Cивыбрав Свойства. Там выувидите строчку: « Файловая система: FAT32» . УFAT32 есть ограничение намаксимальный размер одного файла в4 Гб.

Итак, для решения этой проблемы необходимо сменить файловую систему наNTFS. ВWindows имеется специальная утилита, которая позволит преобразовать FAT32 вNTFS исделает это без потери данных. Рассмотрим этот процесс более подробно.

Откроем командную строку. Для этого нажимаем: Пуск-> Выполнить… ивводим команду cmd. Откроется черное окошко (см.рис.)

Вводим следующую команду: convert C: /FS:NTFS /X инажимаем Enter

Эта команда сконвертирует файловую систему диска CизFAT32 вNTFS. Если удиска Сбыла задана метка, тоеетоже придется ввести здесь. Как видно наскриншоте, команда convert неможет преобразовать диск при работающей системе ипредлагает сделать это после перезагрузки. Соглашаемся, перегружаемся инаблюдаем запроцессом (см.рис.)

После завершения конвертации компьютер опять перегрузится инаэтом процесс можно считать успешно законченным. Теперь можно спокойно скачивать файлы любых размеров:)

Хотя процесс конвертации обычно проходит успешно, тем неменее рекомендуется сделать резервную копию важной информации надиске!

Кстати, надиске должно быть свободное место для преобразования, иначе есть риск получить сообщение обошибке « Недостаточно места надиске для преобразования» . Вэтом случае придется сначала удалить что-нибудь ненужное либо переместить файлы надругой диск.

Совет: Подобную процедуру можно проделать также исобычной флешкой, тоесть выполнить примерно такую команду convert I: /FS:NTFS /NoSecurity /X, где I— буква флешки, ключ NoSecurity означает, что параметры безопасности для преобразуемых файлов ипапок будут доступны для изменения всем, аключ X— принудительно отключает диск.

Рано или поздно при эксплуатации компьютера вылазит всплывающее окно «Недостаточно места на диске C ». Далее система сама предлагает вам удалить ненужные файлы и программы. На какое-то время это помогает, но затем ситуация повторяется снова и снова, причем все чаще.

Почему так происходит?
Дело в том, что под системный диск С обычно выделяется относительно небольшой размер: для системы, основных программ и небольшой запас «на черный день». По мере эксплуатации компьютера количество установленных программ и создаваемых ими файлов растет, кроме того накапливается различный «мусор» в виде старых ненужных и временных файлов.

Пути решения проблемы очистки системного диска C.

Эффективно очистить диск С при недостатке свободного места можно стандартными средствами Windows.

Во-первых, стоит своевременно удалять ненужные программы и те программы, которыми вы не пользуетесь. Никогда не устанавливайте программы «про запас», «на будущее». Скорее всего, большинством из них вы так никогда и не воспользуетесь.

Во-вторых, стоит время от времени пользоваться специальными программами очистки жесткого диска. Самые распространенные программы для очиски диска - CCleaner и Wise Disk Cleaner .
Найти и скачать их без проблем можно в Интернете. Вы удивитесь, сколько разного мусора вы вычистите за один раз! При первой очистке мне удалось освободить более 9 Гигабайт!

Поможет освободить место на диске C переустановка некоторых объемных программ (например, Photoshop, MS Office, и т. д.) на другой локальный диск. Можно настроить некоторые программы так, чтобы они хранили свои данные на других дисках, например, перенести базы данных MS SQL Server предварительно ужав их с помощью команды Tasks – Shrink в меню базы MS SQL Management Studio.

Добавить свободного места на диске С можно и переносом некоторых системных папок (таких как «Документы») на другой локальный диск, указав в свойствах папки их новое местоположение.
Для этого нажмите правой кнопкой мыши по папке «Документы», выберите пункт «Свойства» , нажмите кнопку «Добавить папку...» , укажите новую папку для документов на любом другом, более свободном диске, выберите эту папку в списке и нажмите кнопку «Задать папку для сохранения» .

Отключение спящего режима даст дополнительное свободное место на диске C в размере всей имеющейся оперативной памяти. Обычно это 2 Гб.
Для этого зайдите в Пуск - Панель управления - Система и безопасность - Электропитание . В левой колонке выберите «Настройки отключения дисплея» . Напротив пункта «Переводить компьютер в спящий режим» выберите «Никогда» .

Перенос файла подкачки на другой диск даст двукратный прирост от размера имеющейся у вас оперативной памяти.
Зайдите в Свойства компьютера , выберите в левом меню пункт «Дополнительные параметры системы» .
На вкладке «Дополнительно» в группе «Быстродействие» нажмите на кнопку «Параметры...» .
Выберите вкладку «Дополнительно» , в группе «Виртуальная память» нажмите кнопку «Изменить...» .
Уберите галочку с пункта «Автоматически выбирать объем файла подкачки» , выберите диск С из списка и поставьте флаг на пункте «Без файла подкачки» , нажмите кнопку «Задать» .
Выберите диск на котором теперь будет находиться файл подкачки, установите флаг «Размер по выбору системы» и нажмите кнопку «Задать» . Нажмите «ОК» , перезагрузите компьютер.

Всем привет, меня зовут Марина, мне 16 лет.

Я ненавижу и презираю себя. Не понимаю за что.

И плюс ко всему, я трусиха,не могу постоять за себя.

Боюсь даже покупать что тто, спросить дорогу.

А когда иду по улице кажется что все смотрят. ЗНаю что всем плевать, но мне это не помогает,тогда я иду с высокомерным лицом,Что то же не очень удобно. Я красивая, не я так считаю. А вижу в зеркало свое красивое милое лицо, и фигуру. И все так говорят. Но от этого мне еще хуже, что я не могу быть не только красивой, но и счастливой. ДА может я такой человек. Но даже интроверты так себя не ведут. И не нужно мне кучи друзей, мне достаточно одной подруги. А у меня нет ни одной, так как я не хожу их искать. И трудно завожу знакомства. В нескольких школах, я бледная тень.

У меня уже нервы не выдерживают жить как мышь. А изучать свою проблему мне страшно,я все откладываю. И другие чувсвуют как я отношусь к себе и говорят мне такие вещи- твой муж в первую брачную ночь,Убежит от тебя. И сказала мне это кореянка,которая сама не очень красива. ДА красота не важна, важна харизма. Но у меня нет ни ее, ни обаяния. Я безликая,без индивидуальости. Как ни стараюсь,Как рыба об лед. А у меня есть и таланты, я пою и пишу стихи, отлично готовлю и интересуюсь языками. ЗНаю испанский, английский и на начальном уровне французский. И вообще образованна. Слишком добра,Не как современные подростки. Они обвиняют меня, что я маменькина дочка,лишь потому что прихожу не поздно.Что я ничего не умею,Они то не знают.

Одноклассники. И так везде. Есть и другие деочки которые ведут себя тихо. Но их уважают.

А я для всех ноль. Лишь родители любят меня. Есть такая фраза- на земле максимум 10 человек любит тебя.Так меня любя лишь родители, бабушка и сестра. ЗА столько лет ни нашлось, никоо кто бы испытывал ко мне интерес. ЗНаю сама виновата, но сделать ничего не могу. И в свое будущее смотреть не хочу. Лучше умереть. Но я слегка религиозна,не совсем а слегка. А во всех религиях это грех. ПОэтому я хочу чтобы меня кто ни будь убил. Я думаю порой что мне не страшно если меня убьют только быстро и безболезенно. Например из пистолета.

Я составила целый план как мне меняться. Но настроение вечно скачет и я ничего не делаю. Я не вижу света.Понимаю что есть больные люди и они крепятся. А я слабачка даже физически я простуажюсь по 4 раза в год и вижу плохо, имею проблемы с шеей. Головные боли сонливость слабость. ЭТо все признаки того что мне нет места в этом мире. Я была счастлива лишь в детстве. Я не хочу много лишь того чего хотят все иметь одну подругу или лч. Что то одно.

Но мне суждено лишь иметь семью. А в профессии

я не пробьюсь. Ведь никто не знает чего я умею.Город у нас маленький и мне тяжело найти собеседников. А если меня разговорить я очень интересный собеседник. Раньше у меня была подруга,но потом она пропала. И с ней чувствовала себя нормально. Я часто вижу в интернете как всем плохо так же как и мне. У кого были похожие ситуации или есть. Кто тоже чувствует себя не тем человеком. Мне очень обидно если бы я была безталантной толстушкой,Но даже родители говорят мне: почему ты не направляешь свом таланты в нужное русло. И почему я одна. Я хочу пообщаься с кем ни будь.В агенте или в скайпе, в аське. С людьми такиме же как я. Других людей я считаю странными шумными. А они считают странной